Vertrieb: Nutzt „die Weisheit der Kunden“ und stellt fokussierende Fragen.

Der Artikel von Anne M. Schüller, behandelt das Thema, wie Vertriebsmitarbeiter und Unternehmen durch das Stellen fokussierender Fragen „die Weisheit der Kunden“ nutzen können. Fokussierende Fragen können klassische Kundenbefragungen ergänzen oder sogar ersetzen. Die richtige Fragetechnik ermöglicht es, die wichtigsten Kundenwünsche in Echtzeit zu identifizieren und Prioritäten zu setzen. Und auch in einem Kundengespräch kann man durch die Verwendung dieser Fragen viele Informationen gewinnen.

Traditionelle Fragen wie „Was wünscht ihr euch denn?“ führen oft zu einer langen Liste von Wünschen, die nicht alle erfüllt werden können. Dies resultiert in frustrierten Kunden und Mitarbeitern. Fokussierende Fragen hingegen zielen darauf ab, schnell und unmittelbar den Kern der Sache zu finden.

Diese Fragen sind besonders hilfreich, um Kosten für aufwendige Marktforschung zu sparen und schnell auf die Bedürfnisse der Kunden zu reagieren. Sie sind flexibel und können in verschiedenen Phasen der Kundeninteraktion eingesetzt werden.

Beispiele für fokussierende Fragen im Verkaufsgespräch:

• Was ist denn derzeit in Ihrem Business das brennendste Problem?
• Worauf legen Sie bei Ihrer Lieferantenauswahl denn den größten Wert?
• Was ist denn auf Ihrer aktuellen Prioritätenliste der wichtigste Punkt?
• Welchen Teil unseres Angebots finden Sie denn am passendsten?
• Was ist Ihr vorrangigstes Kriterium, wenn es um eine Entscheidung geht?

Am Ende eines Telefonats können fokussierende Fragen auch nützlich sein:

• Was ist eigentlich für Sie der wichtigste Grund, bei uns zu kaufen?
• Was wäre für Sie der wichtigste Punkt, den wir schnellstmöglich ändern sollten?
• Auf was könnten Sie bei uns am wenigsten verzichten?
• Wenn es etwas gibt, die Sie bei uns mal gestört hat, was war da das Störendste?
• Wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns garantiert weiterempfehlen können, was wäre da das empfehlenswerteste für Sie?

Der Artikel schließt mit dem Rat, fokussierende Fragen mutig zu stellen und die Antworten wohlwollend zu hören, um die Unternehmensentwicklung voranzutreiben. Dass kann ich so voll unterstützen. Fragt nach!

Quelle: https://www.cmm360.ch/so-nutzt-ihr-die-weisheit-der-kunden-stellt-fokussierende-fragen