Interim Manager SALES

Es gab einmal einen Interim-Manager, dessen Tagesplan straffer organisiert war als das Sicherheitssystem von Fort Knox. Jeder Kaffee war abgemessen, jeder Anruf auf die Minute geplant, jede Mahlzeit makroskopisch auf seine Ernährung abgestimmt. Als die Katze einmal länger als erwartet auf seinem Schoß saß, konnte man schwören, dass er beinahe einen Termin verschoben hätte.

Eines Tages brach das Unvermeidliche ein: sein Arzt teilte ihm mit, dass er unter extremem Stress litt und sich eine Pause gönnen sollte. Es wurde ihm geraten, Urlaub zu machen – ein Wort, das in seinem Wortschatz so fremd war wie ein Schneeball in der Sahara.

Mit zögernden Schritten buchte er eine Reise auf eine entspannte tropische Inland, ein Ort, der für seine Kontrolle über die Zeit bekannt war – es war immer „Inselzeit“. Schon bei seiner Ankunft erschien ihm die Gelassenheit der Inselbewohner wie eine unbekannte Sprache. Sie gingen ohne Uhrzeiten, Termine und, am schlimmsten, ohne einen effizienten Plan vor. Er fand es sogar schockierend, dass sie spontan Dinge taten…nur zum Spaß!

Interview mit Hans Uszkoreit der einer der renommiertesten KI-Forscher Deutschlands ist und seinem Sohn Jakob der die Grundlagen für den Hype um die Sprachmodelle gelegt hat. Ein Gespräch über die Chancen und Risiken der KI.VON MAXIMILIAN SACHSE UND STEPHAN FINSTERBUSCH

Sehr interessantes Interview! Hier das komplette Interview: https://www.faz.net/-gqi-ba5mf

Und da das Interview sehr lang ist hat ChatGPT mir in wenigen Sekunden eine Zusammenfassung des Interviews geschrieben: Hier die Zusammenfassung von Chat GPT 4.5:

Das Interview mit Hans Uszkoreit und seinem Sohn Jakob dreht sich um die Chancen und Risiken der Künstlichen Intelligenz (KI) und insbesondere um die Auswirkungen des KI-Modells ChatGPT. Hans Uszkoreit betrachtet den Hype um ChatGPT als gerechtfertigt und betont, dass KI-Fortschritte bereits vor ChatGPT vorhanden waren, aber erst jetzt für die Allgemeinheit sichtbar wurden. Jakob Uszkoreit stellt fest, dass einige Aspekte der KI im Hype übertrieben werden, wie zum Beispiel das Bewusstsein, das in den aktuellen Modellen nicht vorhanden ist. Sie betonen jedoch, dass die Modelle erstaunliche Leistungen erbringen können. Die Uszkoreits diskutieren auch die potenziellen Risiken der KI und stellen fest, dass die Modelle derzeit keine Autonomie haben und keine eigenen inneren Antriebe entwickeln können. Sie sind der Meinung, dass der Aufruf nach einem Moratorium für die KI-Entwicklung zu weit gefasst ist und mehr Alarmismus als sinnvolle Diskussion beinhaltet. Sie betonen die Bedeutung der Weiterentwicklung der Technologie, um diese Risiken zu kontrollieren. Die Uszkoreits sprechen auch über die Standortthematik und die Notwendigkeit für Europa, im Bereich KI aufzuholen, insbesondere im industriellen Bereich. Sie betonen die Bedeutung von Daten und schlagen vor, dass Daten als Allgemeingut betrachtet werden sollten, um den Zugang zu KI-Modellen zu erleichtern. Sie kritisieren auch das Fehlen von europäischen Sprachen in den aktuellen Modellen der großen Tech-Unternehmen und sehen hier eine Chance für Europa. Abschließend betonen sie die Notwendigkeit von mehr Geschwindigkeit und Flexibilität in Europa, um im KI-Bereich erfolgreich zu sein, und schlagen vor, dass Philanthropie eine Rolle spielen könnte, um die Entwicklung voranzutreiben.

Fazit: Das Interview zeigt die Perspektiven der Uszkoreits, die beide KI-Forscher sind, auf die Chancen und Risiken der Künstlichen Intelligenz. Sie betonen die erstaunlichen Leistungen von KI-Modellen wie ChatGPT, weisen jedoch auch auf die übertriebenen Erwartungen und potenziellen Risiken hin. Sie sehen Europa als Chance im industriellen Bereich und schlagen vor, Daten als Allgemeingut zu betrachten, um den Zugang zu KI-Modellen zu erleichtern. Die Uszkoreits betonen die Notwendigkeit von mehr Geschwindigkeit und Flexibilität in Europa, um im KI-Bereich erfolgreich zu sein, und sehen die Philanthropie als möglichen Weg, um die Entwicklung voranzutreiben. Insgesamt sind sie optimistisch, dass Europa im Bereich der KI aufholen kann, wenn die richtigen Maßnahmen ergriffen werden.

Immer mal wieder werde ich gefragt, wie der Ablauf eines Interim Projektes in Vertrieb und Marketing aussieht. Ein Erklärungsversuch. Ein Projekt eines Interim-Vertriebsmanagers kann viele Formen annehmen, abhängig vom Unternehmen und der spezifischen Rolle des Interim-Managers. Trotzdem gibt es einige allgemeine Phasen, die typischerweise in einem solchen Projekt zu finden sind.

1. Projektdefinition und -planung: In dieser Phase werden die Ziele des Projekts definiert und ein Plan erstellt, um diese Ziele zu erreichen. Dies kann das Festlegen von Verkaufszielen, das Definieren von KPIs und das Erstellen eines Projektplans umfassen. Auch eine neue Zielorganisation ist denkbar. Es ist wichtig, dass die Ziele und der Plan klar und nachvollziehbar sind und von den Stakeholdern des Unternehmens unterstützt werden.
2. Analyse der aktuellen Situation: Der Interim-Manager muss die aktuelle Vertriebssituation des Unternehmens vollständig verstehen, einschließlich der Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken. Dies kann Marktanalysen, Kundenanalysen und interne Vertriebsprozessanalysen umfassen. In der Regel ist die eine der wichtigsten Phasen da a. hier die Grundlagen eines Maßnahmenplans zur Umsetzung definiert werden und b. Die Teammitglieder abgeholt und involviert/integriert werden.
3. Implementierung von Änderungen: Basierend auf der Analyse und dem Plan kann der Interim-Manager beginnen, Veränderungen im Vertrieb zu implementieren. Dies kann eine Umstrukturierung des Vertriebsteams, die Einführung neuer Verkaufsprozesse oder -techniken, die Verbesserung der Vertriebsausbildung oder die Anpassung der Vertriebsstrategie oder der Prozesse beinhalten.
4. Überwachung und Kontrolle: Während der Implementierung der Änderungen muss der Interim-Manager die Fortschritte überwachen und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen. Dies beinhaltet die regelmäßige Überprüfung der KPIs und die Anpassung des Plans, wenn die Ergebnisse nicht den Erwartungen entsprechen sowie permanente Kommunikation mit den betroffenen Teams, Nachbarbereichen und allen Stakeholdern der Auftraggeber.
5. Übergabe und Abschluss: Am Ende des Projekts übergibt der Interim-Manager die Verantwortung an das bestehende oder neue Management-Team und stellt sicher, dass die Änderungen nachhaltig sind. Dies kann Schulungen, Dokumentation und eine Abschlusspräsentation umfassen.

Während des gesamten Projekts sollte der Interim-Manager beachten, dass Kommunikation und Zusammenarbeit Schlüssel zum Erfolg sind. Er muss sicherstellen, dass alle Stakeholder – von den Vertriebsmitarbeitern bis zur Geschäftsführung – in den Prozess einbezogen werden und die Veränderungen unterstützen. Außerdem sollte er die Unternehmenskultur respektieren und versuchen, Änderungen auf eine Weise zu implementieren, die zu dieser Kultur passt.

Dies kann nur ein sehr grober Überblick sein und ist individuell von Projekt zu Projekt unterschiedlich. Wie ich Sie und Ihre Organisation unterstützen kann sollten wir in einem persönlichen Gespräch oder Videokonferenz abklären.

Melden Sie sich unter +49-176-16169966 oder juergen.schmidt@sales-group.de oder wählen Sie gleich HIER einen Termin aus.

Wir alle haben Geschichten von digitalen Nomaden gehört, die mit ihren Laptops und ihrer Hingabe zur Freiheit die Strände von Bali erobern. Aber es gibt eine besondere Art von digitalem Nomaden, der statt Sand zwischen den Zehen und Kokosnusswasser in der Hand, ein flatterndes Einkommen und eine turbulente Vertriebslandschaft vor sich hat. Er ist der Vertriebs-Interim-Manager, oder wie wir ihn gerne nennen, der digitale Business Nomade.

Stellen Sie sich vor, Ihr Vertrieb wäre eine Stadt, gebeutelt und bedrängt von sinkenden Umsätzen und schwankenden Verkaufszahlen. Wer kann sie aus diesem Jammertal führen? Plötzlich, ein Fremder betritt die Stadt, nicht auf einem edlen Ross, sondern bewaffnet mit Notebook und Tablet. Es ist der digitale Business Nomade, der Vertriebs-Interim-Manager.

Wussten Sie, dass der durchschnittliche Return on Investment (ROI) eines Interim Managers beim erstaunlichen Faktor 10 liegt? 📈💼

Interim Manager sind hochqualifizierte Experten, die Unternehmen temporär unterstützen, um Herausforderungen zu meistern und strategische Ziele zu erreichen. Es ist faszinierend, welchen Mehrwert sie in kurzer Zeit schaffen können.

Studien von Heuse Interim und der DDIM haben gezeigt, dass Unternehmen, die Interim Manager einsetzen, einen ROI erzielen, der im Durchschnitt zehnmal so hoch ist wie die Kosten für die Beauftragung eines Interim Managers. Das ist eine beeindruckende Rendite, die sich direkt auf den Unternehmenserfolg auswirkt. In einem meiner letzten Mandate lag dieser Wert noch erheblich darüber. 

Die Gründe für diesen hohen ROI liegen in der fachlichen Expertise der Interim Manager und ihrer Fähigkeit, sich schnell in die Unternehmensstrukturen einzuarbeiten und effektive Lösungen umzusetzen. Sie bringen wertvolles Wissen und Erfahrungen mit, die sich unmittelbar auf den Unternehmenserfolg auswirken.

Interim Manager können beispielsweise helfen, neue Geschäftsfelder zu erschließen, Restrukturierungen durchzuführen, Veränderungsprozesse zu managen oder Projekte erfolgreich abzuschließen. Sie übernehmen Verantwortung, setzen klare Ziele und treiben die Umsetzung voran.

Wenn Sie also vor unternehmerischen Herausforderungen stehen und eine temporäre Lösung für ein Sonderprojekt oder eine Vakanz suchen, kann die Zusammenarbeit mit einem Interim Manager eine lohnende Investition sein. Die Studie von Heuse Interim zeigt deutlich, dass der ROI dieser Experten außergewöhnlich hoch ist und einen erheblichen Mehrwert für Ihr Unternehmen bringen kann.

Ab sofort stehe ich wieder für neue Mandate in Vertrieb und Marketing zur Verfügung. +49-176-16169966 oder juergen.schmidt@sales-group.de oder wählen Sie gleich HIER einen Termin aus.

Haben Sie bereits Erfahrungen mit Interim Managern gemacht? Teilen Sie uns Ihre Gedanken und Erfahrungen in den Kommentaren mit! 💬

#InterimManagement #ROI #Unternehmenserfolg #Expertenwissen

Wie Sie sicher wissen, ist ein Metronom ein Instrument, das Musiker verwenden, um einen gleichmäßigen Takt zu halten. Interessanterweise zeigten diverse Experimente, in dem mehrere Metronome auf einer gemeinsamen, beweglichen Plattform platziert werden, ein erstaunliches Phänomen der Selbstsynchronisation. Innerhalb einer bestimmten Zeit beginnen alle Metronome, gleichzeitig zu schlagen, ein Ereignis, das als Metronome-Synchronisation bekannt ist.

Doch was hat das mit Teamarbeit und negativen Auswirkungen des Homeoffice Trends zu tun? Ziemlich viel, wie in diesem Artikel erläutert wird.

Die Metronome-Synchronisation

Um dieses Phänomen zu verstehen, ist es wichtig, die Grundlagen der Physik und die Eigenschaften des Schwingungssystems zu kennen. Ein Metronom ist ein Pendel, das durch die Schwerkraft und die elastischen Eigenschaften des Systems angetrieben wird. Die Bewegung eines einzelnen Metronoms ist relativ einfach zu verstehen. Die Dinge werden jedoch komplexer, wenn mehrere Metronome auf einer gemeinsamen Plattform platziert werden. In diesem Szenario beginnen die Metronome unabhängig voneinander zu schlagen. Mit der Zeit synchronisieren sie sich jedoch und beginnen, im gleichen Rhythmus zu schlagen. Dies ist ein Beispiel für ein Phänomen, das als „Kopplung“ bekannt ist und in vielen Bereichen der Physik, des gesamten Universums und Biologie zu beobachten ist. Der Mechanismus hinter der Synchronisation ist die Übertragung von Energie und Impuls durch die gemeinsame Plattform, auf der die Metronome stehen. Hier im Video von Harvard gezeigt und ausführlicher in diesem Video erklärt

Synchronisation und Teamarbeit

Nun, wie lässt sich dieses Phänomen auf menschliche Interaktionen und speziell auf Teamarbeit übertragen? Teams, ähnlich wie die Metronome auf einer Plattform, sind eine Gruppe von Individuen, die auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten. Wie die Metronome starten Teammitglieder oft unabhängig voneinander, mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten zu verschiedenen Zeiten und in verschiedenen Richtungen.

Mit der Zeit jedoch, durch kontinuierliche Interaktion und Kommunikation, beginnen die Teammitglieder, ihre Arbeit zu synchronisieren. Sie passen ihre Geschwindigkeit und Richtung an, um das gemeinsame Ziel zu erreichen. In erfolgreichen Teams geschieht dies organisch und führt zu einer verbesserten Produktivität und Effizienz.

Diese Synchronisation in Teams wird durch mehrere Mechanismen erreicht. Ein wichtiger Faktor ist die offene und effektive Kommunikation. Ähnlich wie die Metronome Energie und Impuls durch die Plattform austauschen, teilen Teammitglieder Informationen und Ressourcen durch Kommunikation. Dies ermöglicht es ihnen, ihr Verhalten zu koordinieren und gemeinsam auf das Ziel hinzuarbeiten.

Ein weiterer Faktor ist die Führung. In einem Team dient der Teamleiter als eine Art „Plattform“, die das Verhalten der Teammitglieder koordiniert. Der Teamleiter setzt das Tempo und die Richtung für das Team und stellt sicher, dass alle Mitglieder auf das gemeinsame Ziel ausgerichtet sind.

Die Synchronisation in Teams, ähnlich wie die Synchronisation von Metronomen, bietet viele Vorteile. Sie verbessert die Effizienz und Produktivität des Teams, indem sie sicherstellt, dass alle Mitglieder auf das gleiche Ziel hinarbeiten. Sie fördert auch die Zusammenarbeit und das Zusammengehörigkeitsgefühl im Team, indem sie die Mitglieder dazu ermutigt, Informationen und Ressourcen zu teilen.

Ich drücke es einmal provokativ aus: Homeoffice möglichst immer und wann jeder will, ist seit der damals verordneten Homeofficepflicht in Lockdown Zeiten eine zentrale Forderung der „New Worker“ und der GEN-Z. Wer sich einmal an das locker, gemütliche Arbeiten im Jogginganzug von der Couch gewöhnt hat, will nicht mehr ins Büro zurück. wie mittlerweile viele Unternehmen und Unternehmer halte ich diese Trendentwicklung für falsch. Oder war die Art wie bisher Unternehmen und Businessmodelle erfolgreich wurden falsch?

Deshalb schreibe ich gerade an einem Artikel der sich kritisch damit auseinander setzt und am kommenden Dienstag den 06.06. um 06:06 Uhr CET bei LinkedIn und auf meinem SALESgroup Blog veröffentlicht wird. (auch wenn alle LinkedIn Gurus mir sagen das ist die falsche Zeit)

Der Artikel befasst sich mit effizienter Teamarbeit und den möglichen negativen Auswirkungen, die Homeoffice darauf haben kann. In diesem Zusammenhang wird das Phänomen der Synchronisation von Metronomen als Analogie für eine effektive Teamarbeit herangezogen. Ähnlich wie mehrere Metronome, die auf einer gemeinsamen Plattform platziert sind und sich mit der Zeit synchronisieren, sind auch die Mitglieder eines Teams in der Lage, ihre Arbeit und ihre Ziele durch kontinuierliche Interaktion und Kommunikation zu koordinieren und zu synchronisieren. Als Interim Manager sehe ich viele Unternehmen aus einem Blick von außen ohne Betriebsblindheit und erkenne aktuell diese Probleme immer wieder, auch wenn Homeoffice seine Berechtigung hat.

Ein weiterer Aspekt des Artikels ist das Phänomen der Gehirnsynchronisation, bei dem zwei oder mehr Gehirne ähnliche neuronale Aktivitätsmuster aufweisen. Dies wird als „Brain Coupling“ bezeichnet und kann ein wichtiger Faktor für effektive Teamarbeit sein. So können Teammitglieder ein tieferes Verständnis für die Perspektiven und Ideen der anderen entwickeln und effektiver auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.

Die Arbeit im Homeoffice kann jedoch Herausforderungen für diese Synchronisation mit sich bringen. Aufgrund fehlender spontaner Interaktionen, technologischer Barrieren und individueller Arbeitsgewohnheiten können Teammitglieder Schwierigkeiten haben, ihre Aktivitäten mit dem Rest des Teams zu synchronisieren. Um diese Herausforderungen zu bewältigen, sind effektive Strategien für die Kommunikation und Zusammenarbeit im Homeoffice erforderlich, einschließlich regelmäßiger virtueller und physischer Treffen, klarer Kommunikationsrichtlinien und der Nutzung technologischer Hilfsmittel.

Der Artikel warnt jedoch vor einer kompromisslosen Herangehensweise an das Thema Homeoffice und betont die Bedeutung sozialer Interaktionen und gemeinsamer Erlebnisse für eine effektive Teamarbeit.

Abschließend fordere ich Sie in dem Artikel zu einer Diskussion über die Bedeutung von Metronom-Synchronisation in effektiver Teamarbeit und Homeoffice auf und freue mich über viele kontroverse Diskussionen.

Ich bin seit über 40 Jahren im Vertrieb, 30 Jahre als Vertriebsleiter, 20 Jahre als Interimsmanager, Berater und früher jahrelang selbst als Verkäufer. Und ich war immer sehr schnell bei der Adaption aller Innovationen.

1977 die Einführung der ersten Computer mit Lochkarten beim Militär um Gefechtssituationen mit Kampf-flugzeugen zu simulieren, die ersten IBM PC`s, einige Jahre später die Bürokommunikation mit E-Mail, dann Word und Excel (inkl. deren Vorgänger Multiplan), die ersten „Laptops“ 10kg schwer mit 2 Floppy Disks, mein erstes Mobiltelefon Nokia 1011, ½ Kg schwer und groß wie ein Brikett.

1990 der erste Psion Serie 3, der erste Blackberry, Einführung von CRM-Systemen und die Liste könnte ich endlos fortsetzen.

Und eines hatten ALLE diese Innovationen vor allem im Vertrieb gemeinsam: Es gab immer zuerst einen riesigen Aufschrei. So auch jetzt wieder bei der KI (Künstliche Intelligenz). Und ja, auch diese Innovation wird wieder zu Veränderungen in den Vertriebsprozessen führen.Allerdings zu massiven.  

Was viele aber oft vergessen ist, dass Vertrieb viel mehr ist als ein einzelnes Verkaufsgespräch. Das Gespräch von Mensch zu Mensch wird sicher nicht so schnell durch eine Maschine ersetzt. Aber es wird durch KI-Systeme unterstützt und ergänzt werden.

In den Verkaufsprozessen und den Vorbereitungen zu Terminen und Telefonaten wird sich sehr viel ändern und einfache Recherchen und Routinearbeiten, die bisher manuell erledigt wurden, werden von KI Systemen übernommen.

Schon heute sind Systeme in der Lage, sehr schnell und präzise Zielkunden anhand vordefinierter Profile zu identifizieren, Kampagnen zu starten und diese bis zu einem definierten Qualifizierungsgrad zu begleiten. Vor 40 Jahren hatte ein Vertriebsmitarbeiter zu diesem Zweck einen Stapel gelber Telefonbücher auf seinem Schreibtisch.

Ebenso ist es durch verschiedene Studien belegt, dass 70 Prozent der Kaufentscheidung bereits vor dem ersten Kontakt mit dem Verkäufer gefallen sind. (Studie „Bought not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers“ Bain & Company) Dieser Trend hat sich durch die Corona-Krise und die Supply-Chain-Situation weiter verstärkt.

Zum Beispiel ein Interview mit Tim Simmons, Chief Product Officer von Sam’s Club zum Thema: “You’ve Got to Set Your People Up to Succeed”

In diesem Interview erläutert Tim Simmons, Chief Product Officer von Sam’s Club, wie der zu Walmart gehörende Einzelhändler praktisch jeden wichtigen Aspekt seines Betriebsmodells verändert hat. Das Unternehmen senkte die Preise und die Stückzahlen, führte eine Reihe digitaler Technologien ein, gestaltete die Arbeitsplätze neu und erhöhte das Durchschnittsgehalt seiner Mitarbeiter um 31 %.

Seitdem sind die Nettoumsätze um 43 % gestiegen, die vergleichbaren Umsätze in den Filialen sind 12 Quartale in Folge zweistellig gewachsen, und die Mitarbeiterfluktuation ist bereits im ersten Jahr nach der Einführung deutlich zurückgegangen.

Als erfahrener Interim Manager finde ich eine mutige aber sehr interessante Entscheidung.

Alle Themen der Mai/Juni Ausgabe finden Sie hier: https://hbr.org/archive-toc/BR2303

Zudem freue ich mich im Harvard Business Review Magazin als einer der 11 wichtigsten Interim Manager ausgezeichnet worden zu sein. Für mich eine ganz besondere Ehre.

Die WirtschaftsWoche hatte kürzlich einen interessanten Artikel zum Thema Interim Management veröffentlicht. ✅ Ich habe Chat GPT gebeten diesen guten aber ausführlichen Artikel zusammen zu fassen, da ich weiß, das meine Kunden selten viel Zeit haben. Folgend die Zusammenfassung von ChatGPT: 💻

Vor allem in Krisensituationen oder bei anspruchsvollen Projekten sind Interimsmanager in Deutschland gefragt. Nicht zuletzt aufgrund des Fachkräftemangels ist die Nachfrage nach diesen Führungskräften auf Zeit groß. Interim Manager, die Mitglied der Dachgesellschaft Deutsches Interim Management (DDIM) sind, verdienen zwischen 1.000 und 2.500 Euro pro Tag.

Schätzungen zufolge sind derzeit rund 11.500 Interim Manager in Deutschland tätig, Tendenz steigend. Sowohl Großkonzerne als auch kleine und mittelständische Unternehmen suchen verstärkt nach erfahrenen Führungskräften, die schnell und flexibel eingesetzt werden können.

Besonders häufig werden Interim Manager in den Bereichen Restrukturierung, Digitalisierung, Sonderprojekte, Insolvenz und Insolvenzvermeidung, Personalumbau sowie Optimierung von Lieferketten und Produktionsprozessen eingesetzt. (Selbstverständlich auch in Vertrieb und Marketing – meine Anmerkung und wer aktuell Unterstützung benötigt, gerne hier http://www.sales-group.de )

Der typische Interim Manager befindet sich häufig in der zweiten Hälfte seiner Karriere und hat bereits Erfahrungen in Krisensituationen gesammelt. Sie schätzen die Freiheit, selbstständig zu arbeiten, und verdienen hohe Honorare. Der durchschnittliche Tagessatz liegt laut DDIM bei rund 1.260 Euro, das sind 12 Prozent mehr als 2019.

Trust … is the basis of every collaboration

Experience … is needed to get the right decision

Implementation … distinguishes interim managers from consultants

>40 years sales – >30 years leadership – >20 years Interim Manager

More info and direct contact please visit www.sales-group.de

In den letzten Monaten muss ich besonders bei LinkedIn vermehrt Artikel lesen, die mit pauschalisierten Aussagen wie:

„Der Außendienst ist tot“ „Vertrieb im Außendienst ist ein Auslaufmodell“ „Gewinne Deine B2B Kunden nur noch online“

Das Problem bei fast all diesen Aussagen ist, dass diese:

a) nicht Marktsegmente und Produkte/Lösungen differenzieren b) von Leuten getroffen werden die damit ihr eigenes und Einziges Online Geschäftsmodell pushen wollen c) von Theoretikern behauptet werden die selbst wenig Ahnung von B2B Vertriebssteuerung haben d) Vertriebsmitarbeiter und Unternehmenslenker dadurch verunsichert werden und zuletzt e) Vertriebsmitarbeiter die keinen Bock für Vorort Termine haben – und davon gibt es leider viele – in ihrem Verhalten bestärkt werden. Das sehe ich als Interim Manager leider immer wieder.

Ja, es ist richtig, der Vertrieb befindet sich in einer gigantischen Transformationsphase die durch fortschreitende Digitalisierung und immer weiter verbesserte KI Systeme forciert wird. Viele Routine Aufgaben im Vertrieb verändern sich und schaffen somit freie Zeit für die Arbeit mit „Auftrags-produzierenden Aktivitäten“ die lt. vieler diversen Studien aktuell nur zwischen 10% und 30 % der Gesamtarbeitszeit liegt.

Und ja, es ist richtig, das es Branchen und Produktbereiche gibt, bei denen sich persönliche Termine massiv reduzieren lassen. Und es ist richtig das sich der Anteil der nötigen Termine vor Ort um 25-30% reduzieren lässt, was auch wiederum Kosten einspart.  Auch der McKinsey-Growth Equation Report von Ende 2022 spricht von einer Zwei-Drittel-Regel als Benchmark als Standard im Omnichannel-Vertrieb.

• persönliche Ansprache, durch den Außendienst,
• Kontakte via Telefon oder Videokonferenz sowie
• Self-Service über E-Commerce-Plattformen.

In der heutigen Geschäftswelt sind persönliche Beziehungen nach wie vor ein wesentlicher Erfolgsfaktor, insbesondere im B2B Vertrieb. Trotz der zunehmenden Verbreitung von Kommunikationstechnologien wie Videoanrufen und Telefonkonferenzen, bieten persönliche Termine bei Kunden vor Ort zahlreiche Vorteile, die virtuelle Treffen nicht bieten können.

In einer aktuellen MIT-Forschungsstudie untersuchten Shakked Noy und Whitney Zhang die Auswirkungen der Nutzung von ChatGPT auf die Produktivität und Qualität der Arbeit von Geschäftsleuten. Die Studie umfasste 444 Teilnehmer aus verschiedenen Bereichen, die gebeten wurden, zwei Geschäftsdokumente in ihrem Bereich zu schreiben, eines ohne KI-Unterstützung und das andere mit oder ohne KI-Unterstützung, basierend auf einer zufälligen Zuweisung.

Die Ergebnisse zeigten, dass Fachleute, die ChatGPT nutzten, ihre Dokumente schneller erstellten: Sie brauchten im Durchschnitt 17 Minuten im Vergleich zu 27 Minuten ohne KI-Unterstützung. Dies entspricht einer Produktivitätssteigerung von 59 %. Außerdem war die durchschnittliche Qualität der Dokumente auf einer Skala von 1 bis 7 mit ChatGPT-Unterstützung höher: 4,5 (mit KI) gegenüber 3,8 (ohne KI).

Die Studie deutet darauf hin, dass der Einsatz von ChatGPT die Art und Weise, wie die NutzerInnen ihre Zeit für den Schreibprozess aufwenden, verändert hat: Sie verbrachten weniger Zeit mit dem Verfassen von Entwürfen und mehr Zeit mit der Bearbeitung des endgültigen Textes. Diese Verschiebung der Zeiteinteilung ist wahrscheinlich der Grund für die Produktivitäts- und Qualitätsverbesserungen. Die Studie weist jedoch einige Einschränkungen auf, wie z. B. den Mangel an qualitativen Einblicken in das Verhalten der Nutzer und den Bedarf an Daten aus einem breiteren Spektrum von Aufträgen und Aufgaben mit größerem Umfang.

In der Mai-Ausgabe 2023 des renommierten Harvard Business Review wurde ich als „Most important Interim Manager Sales and Marketing“ ausgezeichnet. Diese Ehre erfüllt mich mit Stolz und Demut zugleich. Denn ich bin mir bewusst, dass diese Auszeichnung ohne meine geschätzten Kunden nicht zustande gekommen wäre. Sie haben mir Ihr Vertrauen geschenkt, die Führung Ihres Teams zu übernehmen oder Sie in Themen Vertrieb und Marketing zu beraten. Insofern möchte ich heute sagen: Diese Auszeichnung gilt auch für meine Kunden und ich wäre ich nicht der Interim Manager, der ich heute bin.

Ich freue mich darauf, diese Erfolgsgeschichte auch mit Ihnen lieber Leser fortzusetzen und gemeinsam vielleicht einige Herausforderungen als Interim Manager oder Berater in der Reorganisation, Optimierung, Digitalisierung und künstlichen Intelligenz in Vertrieb und Marketing zu meistern.

In 2022 hatte ich mein 20-jähriges Jubiläum als Interim Manager. Diese Auszeichnung ist für mich ein weiterer wichtiger Meilenstein, der mich motiviert, auch in den kommenden Jahren meine Expertise und Leidenschaft für Vertrieb und Marketing einzusetzen. Ich freue mich auf weitere zehn Jahre Interim Management und Beratung – gerne an Ihrer Seite, sofern ich Sie unterstützen kann.

Von meiner langjährigen Erfahrung im internationalen Vertrieb und Marketing in namhaften Markenunternehmen profitieren Sie als Unternehmer, Investor, Geschäftsführer oder Vertriebsleiter.

Ich mache Ihren Vertrieb fit für die Zukunft und erschließe mit Ihrem Team neue Geschäftsfelder, durchdringe Märkte und steigere die Profitabilität Ihres Unternehmens.

Neuausrichtung Ihres Vertriebes zum Omni-Channel Sales auch durch Einsatz „Künstlicher Intelligenz“, Digitalisierung, zukunftsorientierte Methoden und Prozesse. Implementierung von frischem Mindset zum modernen, hybriden Vertrieb durch Integration von Marketing, Inside Sales, Regional Sales und Key Account Management.

Erfahrungen und Sensibilität aus über 40 Jahren Vertrieb, über 30 Jahre Leadership, über 20 Jahre Interim Manager und Unternehmer helfen mir dabei.

In den Schwerpunkt Branchen:

• Anlagen- und Maschinenbau
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Ich l(i)ebe Vertrieb und starte Ihre Sales-(R)evolution.

Dieser Artikel im Harvard Business Review 05+06/2023 spricht mir aus der Seele. Da steckt viel Wahrheit drin. Allerdings stellt sich die Frage ob wir manchmal zu viel „soziale Kompetenz“ abfordern um den Leistungswillen hinten an zu stellen??

Im executive summary ist geschrieben: „Die Odyssee der Führung“
Ein Paradoxon in der Geschäftswelt besteht darin, dass Führungskräfte oft einen praktischen, direktiven Stil an den Tag legen, um an die Spitze zu gelangen, doch sobald sie dort angekommen sind, sollen sie ihre Teams befähigen und befähigen. Plötzlich wird von ihnen erwartet, dass sie „soziale Kompetenz“ zeigen. Und viele finden es schwierig, sich an diese Realität anzupassen.

Um zu verstehen, wie Führungskräfte diesen Wandel erfolgreich vollziehen können, untersuchten die Autoren 75 CEO-Nachfolgen, an denen 235 Kandidaten beteiligt waren. Sie fanden heraus, dass der Wandel kein einmaliges Ereignis ist, sondern sich im Laufe der Zeit entwickelt und viele Wendungen nimmt. Es ist eine lange Reise mit drei Etappen: der Aufbruch, bei dem die Führungskräfte die Notwendigkeit von Veränderungen erkennen und ihre alten Arbeitsweisen hinter sich lassen; die Reise, bei der sie auf Hindernisse und Prüfungen stoßen, die ihnen wichtige Lektionen erteilen; und die Rückkehr, bei der sie zu einem neuen Verständnis darüber gelangen, welche Art von Führungskraft sie sein müssen.

Jürgen stand an der Klippe und beobachtete den dramatischen Sonnenuntergang, der sich vor ihm erstreckte. Die Farben verschmolzen am Horizont, als ob sie eine Symphonie aus Licht und Schatten darstellen würden. 

Die Schönheit der Szene stand jedoch in krassem Gegensatz zu dem herannahenden Sturm, der sich am Himmel zusammenbraute. Die Bora, ein berüchtigter Sturm in Kroatien, drohte mit Windgeschwindigkeiten von bis zu 200 km/h über das Land zu fegen.

Als erfahrener Outdoor-Enthusiast und Vertriebs Interim Manager und Unternehmensberater war Jürgen an Herausforderungen gewöhnt. Sein Land Rover Defender und der Offroad-Trailer  hatten ihn auf vielen Abenteuern begleitet und ihm geholfen, auch in schwierigsten Situationen zurechtzukommen.

Während er den aufkommenden Sturm beobachtete, dachte Jürgen über das kommende Wirtschaftsjahr 2023 nach. Trotz der drohenden Krise hatte er in seinem Kopf eine Reihe von positiven Wirtschaftsaussichten. Er glaubte fest daran, dass es Raum für Wachstum und Erfolg gab, wenn man bereit war, sich den Herausforderungen zu stellen und die Gelegenheiten zu nutzen, die sich boten.

Jürgen hatte schon vielen Unternehmen geholfen, ihre Vertriebsstrategien neu auszurichten und ihre Geschäftsmodelle anzupassen. Er wusste, dass Flexibilität und Anpassungsfähigkeit der Schlüssel zum Erfolg in einer sich ständig wandelnden Welt waren. Diese Fähigkeiten würden auch im kommenden Jahr entscheidend sein.